Kiristyvä kilpailu, muuttuva regulaatio ja kasvavat asiakasodotukset pakottavat monet energiayhtiöt tarkastelemaan liiketoimintastrategiaansa uudelleen. Yhä useammin em. liiketoimintaympäristön muutokset johtavat päätökseen luopua sähkönmyyntiliiketoiminnasta ja keskittyä vahvemmin yrityksen muihin liiketoimintoihin, kuten energiantuotantoon, sähkön ja lämmön jakeluverkkoihin tai energiapalveluihin.

Liiketoimintakauppaan liittyvät päätökset ulottuvat paljon kauppakirjan allekirjoitusta pidemmälle. Ne vaikuttavat asiakkaisiin, henkilöstöön, järjestelmiin, sopimusvastuisiin ja siihen, millaisena energiayhtiö näyttäytyy markkinassa kaupan jälkeen. Yritysjärjestelyn onnistuminen ratkaistaankin yleensä niissä kohdissa, jotka eivät näy ensimmäisinä transaktiomateriaaleissa ja suurimmat haasteet syntyvät usein vasta allekirjoituksen jälkeen.

Missä siis yritysjärjestelyt oikeasti onnistuvat tai epäonnistuvat? Jäljempänä on tiivistetty oppeja useiden yritysjärjestelyprojektien viidestä keskeisimmästä menestystekijästä.

Selkeä strateginen tavoite

Sähkönmyyntiliiketoiminnasta luopumisen taustalla on tyypillisesti kolme keskeistä ajuria:

Fokus ydintoimintaan
Energiayhtiöt haluavat kohdistaa resurssinsa sinne, missä ne voivat tuottaa pitkäjänteisesti eniten arvoa.

Riskien hallinta
Sähkönmyyntiin liittyy merkittäviä markkina- ja hintariskejä, joiden hallinta vaatii erityisosaamista ja pääomaa. Jos yhtiön riskinkantokyky tai halu ottaa näitä riskejä pienenee, liiketoiminnasta luopuminen voi olla johdonmukainen ratkaisu.

Kannattavuus ja pääoman vapauttaminen
Sähkönmyyntiliiketoiminta on volyymipohjaista ja matalakatteista, mikä saa yhtiöt arvioimaan sen roolia osana kokonaisuutta.

Strategisen tavoitteen kirkastaminen on riskienhallinnan ensimmäinen askel. Myyjän on määriteltävä, mitä myynnillä tavoitellaan, mitä resursseja vapautuu ja miten jäljelle jäävä organisaatio ja ICT-järjestelmät muuttuvat. Muuten riskinä on, että kauppa keventää organisaatiota, mutta ei paranna sen strategista suuntaa. Jos tavoite jää yleiselle tasolle ja strategia epäselväksi, myös päätöksenteko hajautuu. Strategisen tavoitteen kirkastaminen on käytännössä onnistunut esimerkiksi kutsumalla Project Business Oy Finlandin (PBF) senior-asiantuntija myyjänä toimivan energiayhtiön hallituksen kokoukseen kertomaan kokemuksia yritysjärjestelyistä.

Yritysjärjestely on lähtölaukaus yrityksen uudelle vaiheelle ja johtaa usein muihinkin muutoksiin. Luopumispäätöksen tulee perustua selkeään käsitykseen siitä, muutetaanko yhtiön nimi ja brändi tai organisoidaanko jäljelle jäävät liiketoiminnat uudestaan, esimerkiksi omaisuudenhallinnan alle perinteiset liiketoimintarajat ylittäen.

Liiketoiminnan integraation suunnittelu etukäteen

Liiketoiminnan integraation suunnittelu kannattaa aloittaa jo aiesopimusvaiheessa tai Due Diligence -vaiheessa. Sähkönmyyntiliiketoiminnassa siirtymä koskee samanaikaisesti asiakkaita, sopimuksia, laskutusta, dataa, raportointia, asiakaspalvelua, markkinaprosesseja ja usein myös henkilöstöä. Jokainen näistä vaikuttaa siihen, jatkuuko palvelu asiakkaalle häiriöttömästi ja toteutuvatko kaupan liiketoiminnalliset hyödyt.

Integraatiosuunnitelman pitää vastata ainakin neljään kysymykseen: mitä siirtyy, milloin siirtyy, kuka vastaa ja miten onnistuminen todetaan. Integraatioiden onnistuminen edellyttää, että tavoitteet, aikataulu, päätöksenteko ja vastuut määritellään jo aiesopimusvaiheessa riittävän konkreettisesti. Due Diligence -vaiheessa myyjäosapuolen kannattaa varmistaa siirtyvän liiketoimintatiedon ajantasaisuus ja oikeellisuus.

Liiketoimintakaupan integraation suunnittelussa keskeistä on huomioida juridisten seikkojen lisäksi myös käytännön ”sudenkuopat” toteutusvaiheessa. Tämä edellyttää kyvykkyyttä analysoida loppuasiakkaiden kannattavuutta, loppuasiakassopimuksia, dataa sekä liiketoimintaprosesseja, esim. sähkönmyynnin markkinaprosesseja, asiakaspalvelua, laskutusta ja raportointia.

Yhtenä käytännössä hyväksi havaittuna keinona liiketoimintakaupan onnistumisen varmistamiseksi on Clean Teamin käyttö kilpailulainsäädännön sallimissa puitteissa. Tällöin kolmas, myyjästä ja ostajasta riippumaton osapuoli valmistelee integraation tiukoin salassapitositoumuksin. Näin esimerkiksi liiketoimintaprosessit ja tietojärjestelmistä siirtyvä data saadaan sellaiseen kuntoon, että sopimuksen allekirjoitusvaiheen jälkeen integraatioaika on mahdollisimman lyhyt. Tällä pienennetään asiakaspoistumaan, tietojärjestelmiin ja datan laatuun liittyviä riskejä.

Riskienhallinnan kannalta integraatiota kannattaa johtaa vaiheistetulla mallilla. Ensimmäisessä vaiheessa tunnistetaan kriittiset riippuvuudet ja kaupan toteutumisen ehdot. Toisessa vaiheessa varmistetaan, että asiakaspalvelu, laskutus ja sopimusvastuut toimivat heti siirtymähetkellä. Kolmannessa vaiheessa vakiinnutetaan jatkuvat prosessit. Jokaiselle vaiheelle tarvitaan selkeä omistaja, päätöspisteet ja poikkeamien hallintamalli.

Tietojärjestelmät ja data kuntoon

Sähkönmyyntiliiketoiminnassa ja siihen liittyvässä liiketoimintakaupassa tietojärjestelmien ja datan merkitys on suuri. Tämän vuoksi on tärkeää määritellä, mitä tietoa siirretään järjestelmästä toiseen. Tietojärjestelmien datamallit ja terminologia poikkeavat usein toisistaan. Myyjän on tunnistettava ja määriteltävä, mitä tietoa järjestelmissä on, missä se sijaitsee, mitä tietoa tarvitaan siirtymän jälkeen ja mitä ei voida tai saa siirtää. Ostajan on puolestaan varmistettava, että sen omat tietojärjestelmät ja liiketoimintaprosessit pystyvät vastaanottamaan tiedon ilman, että liiketoiminnan logiikka vääristyy. Erityistä huomiota vaativat sopimustyypit, määräaikaisuudet, kampanjahinnat, poikkeavat laskutusmallit, hyvitykset, reklamaatiot ja keskeneräiset muutokset.

Datan laatu ja onnistuminen tiedon siirrossa vaikuttavat suoraan laskutukseen ja asiakaskokemukseen. Asiakas-, sopimus-, mittaus-, laskutus- ja hinnoittelutiedot muodostavat käytännössä sen perustan, jonka varassa liiketoiminta siirtyy ostajalle ja jonka pohjalta asiakas saa oikeaa palvelua. Jos tieto on puutteellista, ristiriitaista tai väärässä muodossa, ongelma ei jää tekniseksi.

Tietojärjestelmäarkkitehtuurin analyysi ja tavoitetilan suunnittelu ovat monessa käytännön yrityskaupassa osoittautuneet yhdeksi menestystekijäksi. Lisäksi ajanmukaisilla datamigraatiotyökaluilla voidaan kokemuksemme mukaan lyhentää liiketoimintaintegraation kestoa jopa 30 %.

Asiakas keskiössä

Sähkönmyyntiliiketoiminnassa brändi ja asiakasluottamus ovat keskeisiä kilpailutekijöitä, joiden menettäminen voi tulla kalliiksi. Loppuasiakkaan näkökulmasta yritysjärjestelyissä tärkeimmät asiat ovat yksinkertaisia: palvelu jatkuu, sopimus säilyy ja asiointi toimii. Asiakaskokemus ei saa heiketä muutoksen aikana.

Liiketoimintakaupan jälkeen loppuasiakkaiden sähkönmyyjän vaihtokynnys voi olla matala. Tämä antaa kilpailijoille tilaisuuden tarjota vaihtoehtoa juuri silloin, kun asiakkaan huomio on herännyt.

Sähkönmyyntisopimusten siirto myyjältä ostajalle ja tähän liittyvä viestintä ovat keskeisiä keinoja varmistaa loppuasiakkaiden pito. Tämä tarkoittaa käytännössä, että sopimustiedot on siirrettävä datamigraatiossa täysin virheettömästi ja asiakasviestintä on hoidettava monikanavaisesti, selkeästi ja ajoissa.

Asiakkaan saaminen keskiöön voi edellyttää asiakaspalvelujärjestelmien, CRM- ja Online-ratkaisuiden ajanmukaistamista ja valmistautumista liiketoimintakaupan vakiinnuttamisen jälkeen tietojärjestelmien kilpailuttamiseen ja uusimiseen. Usein ajureina ovat toimineet kustannustehokkuuden parantaminen ja myyjän jäljellejäävän organisaation muuttuneet ja ydinliiketoimintaan fokusoituneet liiketoimintatarpeet. Ostajan puolella ajureina ovat olleet sähkönmyyntiliiketoiminnan kiristynyt kilpailu, joka vaatii yhä ketterämpää ja reaaliaikaisempaa toimintamallia.

Muutosjohtaminen

Onnistunut muutosjohtaminen alkaa rehellisestä tilannekuvasta. Johdon pitää kertoa, miksi järjestely tehdään, mitä se tarkoittaa eri sidosryhmille ja millä aikataululla muutokset etenevät. Henkilöstölle on annettava riittävästi tietoa myös silloin, kun kaikkea ei voida vielä kertoa. Epävarmuus ei poistu vaikenemalla, vaan se täyttyy tulkinnoilla.

Yritysjärjestely muuttaa aina myös organisaatiota. Parhaimmillaan yritysjärjestely selkeyttää liiketoimintaa, vapauttaa resursseja, parantaa kilpailukykyä ja mahdollistaa uudenlaiset palvelut ja kumppanuudet. Huonoimmillaan se taas jättää jälkeensä katkenneita liiketoimintaprosesseja, tyytymättömiä asiakkaita ja kasvaneita kustannuksia.

Henkilöriskien hallinnassa on tunnistettava kriittinen osaaminen. Myyjän ja ostajan on kommunikoitava siitä, ketkä ymmärtävät asiakaskannan, sopimusrakenteet, järjestelmät, laskutuksen poikkeamat ja käytännön liiketoimintaprosessit niin hyvin, että siirtymä ei onnistu ilman heitä. Näin voidaan varmistaa, että liiketoimintakaupassa siirtyvä osaaminen ei ole yksittäisten henkilöiden varassa.

Onnistumista mitataan sillä, kuinka hyvin muutosta johdetaan käytännössä. Lopulta ihmiset ratkaisevat, muuttuuko kaupan strateginen tahtotila käytännön tekemiseksi. Henkilöstön ja sidosryhmien sitouttamisella varmistetaan uuden, yhtenäisen kulttuurin ja toimintamallien juurtuminen.

Hyväksi havaittuina muutosjohtamisen käytännön keinoina ovat asiantunteva ja kokenut projektinjohto, ihmisten osallistaminen eri projektivaiheissa sekä jatkuva tilannekuvan ylläpito myyjän ja ostajan projektin omistajille ja projektitiimille.

Yhteenveto

Loppuyhteenvetona voidaan todeta, että onnistunut liiketoimintakauppa vaatii kaikkien keskeisten menestystekijöiden huomioimista.

• Kirkasta strateginen tavoite
• Tunnista ja vältä käytännön ”sudenkuopat” juridisten seikkojen lisäksi
• Lyhennä liiketoimintaintegraation kestoa 30 % kehittyneillä työkaluilla
• Benchmarkkaa liiketoimintatarpeisiin parhaiten sopivat tietojärjestelmät
• Varmista integraatioprojektin onnistuminen kokeneella projektinjohdolla ja sitoutuneella tiimillä

Ota yhteyttä, jos haluat vaihtaa ajatuksia onnistuneen liiketoimintakaupan tavoitteista ja toteutuksesta!

Project Business Oy Finland on teknologiariippumaton asiantuntijaorganisaatio, joka tarjoaa monipuolisesti projektipäällikkö- ja suunnittelupalveluita mm. energia-alan yrityksille.